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Digitalizza l’azienda per crescere più velocemente – e avere il controllo di ogni cosa!
Come puoi aumentare fatturato e margini rendendo più veloci alcune attività che ora ti fanno perdere molto tempo?
Quali strumenti sono strategici per avere un’attività che NON ti imprigioni?
Sono Paola Aronne, e negli ultimi 18 anni ho erogato oltre 16.234 ore di analisi commerciale.
Non sarò sola in questo seminario ma intervisterò Riccardo Amici e Davide Recchia, esperti rispettivamente di automazione di processo e creazione di contenuti di autorevolezza che accelerano le vendite.
Digitalizzare = Crescere. È davvero così?
Quando si parla di digitalizzazione spesso si pensa che sia solamente una moda per stare al passo coi tempi. Per poter dire “ho l’azienda digitale”.
In realtà digitalizzare l’azienda significa automatizzare dei processi che ora avvengono manualmente, che fanno perdere molto tempo al personale, e che rischiano di perdersi durante i passaggi di consegne.
L’obiettivo di digitalizzare l’azienda è quello di avere sempre tutto sotto controllo, e poter stare al passo con il mercato sempre più veloce.
L’aspetto commerciale è quello che più beneficia della digitalizzazione. Avere sistemi automatici che ti aiutano nelle complessità ti tornerà utile per:
Digitalizzare significa avere i dati, e avere il controllo sui dati cambia le sorti dell’impresa!
I dati sono fondamentali per poter condurre con successo un’azienda, soprattutto in questi tempi, dove non sono più concessi errori ed esperimenti fatti sull’onda delle sensazioni.
Il mercato non perdona questi sbagli, visto che i margini sono sempre risicati e la concorrenza giovane, veloce e internazionale.
Ecco che i dati sono fondamentali per:
- Sapere dove sta andando il mercato e come stare al passo
- Poter scegliere velocemente in che direzione andare
- Monitorare che ogni reparto stia andando bene
Un campione di 395 aziende medio-piccole intervistate a dicembre 2021 ha dichiarato che la competitività aziendale è principalmente limitata da:
- 51% non avere un budget adeguato per promuoversi online-offline
- 32% essere incapaci di sfruttare il web per trovare nuovi clienti
- 16% riuscire a utilizzare strumenti di vendita efficaci
Ma cosa significa “avere un budget adeguato per promuoversi”?
Come si può sfruttare un mondo digitale super veloce senza bruciare la cassa aziendale?
Come è possibile creare dei materiali di vendita efficaci sia per i clienti vecchi che per quelli nuovi del web?
La risposta sta nei dati!
E no! Non mi riferisco ai dati di Google Analytics, a quelli di Facebook, e ai “like” sui social.
Mi riferisco a dati strategici utili per le scelte di crescita.
Non solo i classici:
- Vendite giornaliere
- Margini giornalieri
- Costi fissi
- Costi variabili
- Incremento delle performance del personale
- etc...
Mi riferisco soprattutto ai dati che ti permettono di ASCOLTARE i tuoi clienti.
Quelli che ti permettono di profilare il tuo cliente, di sapere esattamente chi è, cosa sta cercando, e come puoi essere la miglior soluzione ai suoi bisogni.
Sai qual è l’ingrediente principale del successo di Amazon?
È che ASCOLTA i propri clienti. E non solo attraverso il telefono o la chat quando hanno dei problemi.
Li “ascolta” grazie ad algoritmi che capiscono cosa stanno cercando, cosa desiderano, cosa non trovano, e perché non comprano. Si chiama psicometria, ed è la matematica applicata alla psicologia. Riesce cioè a mappare le scelte e i pensieri delle persone, per capire cosa vogliono.
Grazie a questi dati Amazon non sbaglia un colpo!
Per loro viene facile tracciare gli abbonati, quelli che hanno Amazon Prime, ed ecco che si fanno in quattro per fare in modo che uno sottoscriva l’abbonamento. Ti danno la precedenza sugli altri clienti inviandoti i prodotti quanto prima, regalano i costi di spedizione, film, musica e molto altro.
E tu ti affezioni, ti senti ascoltato. E spendi. Mooooolto di più.
Una ricerca fatta da Statista mostra che il carrello medio di chi NON ha Prime è di 544$ l’anno, mentre chi è iscritto spende 2.486$ l’anno (il 356,9% in più).
Su internet troverai moltissimi grafici del genere, anche con importi diversi, tutto dipende da quando è stata fatta la ricerca.
Ma non c’è dubbio che i clienti che si sentono più ascoltati spendono di più, più volentieri, e sono più propensi al passaparola positivo.
Ho applicato le stesse strategie con Bastamuffa, che ha incrementato del 89,3% il suo fatturato tra il 2017 e il 2020, senza aumentare il proprio staff!
Ed è un’azienda che esisteva già da 10 anni sul mercato, non una startup.
I dati che raccolgo tramite i questionari servono per una profilazione comportamentale del target. Monitoriamo costantemente:
- Perché le persone comprano
- Perché le persone non comprano
- Perché alcune persone spariscono
Devi sapere che tutti quelli che comprano hanno delle caratteristiche, quelli che non comprano ne hanno altre, e chi sparisce ha peculiarità precise.
Un esempio?
- Chi compra in fretta ha bambini piccoli, e problemi di muffa da circa un anno, oppure soffre di problemi respiratori (asma, raffreddore cronico, tosse…)
- Chi non compra ha più di 50 anni, una casa grande, e problemi di muffa da almeno 7 anni
- Chi sparisce sono giovani, senza figli, con lievi problemi di muffa
Raccogliamo questi dati in grafici che ci aiutano a prendere decisioni.
Non possiamo pubblicarli (perché sono strategici) ma te ne mostro uno.
È su un campione di 161 persone che hanno richiesto un preventivo: nel primo riquadro ci sono i clienti che poi hanno comprato, nel secondo chi non ha comprato, e nel terzo chi è sparito.
Chi compra
Chi non compra
Chi sparisce
Possiamo subito vedere che chi ha comprato era abituato a pulire spesso la muffa: ogni settimana oppure ogni mese.
Chi non ha comprato è gente che per lo più pulisce una volta all’anno (e ha la muffa da molti anni, com’è emerso da un’altra domanda).
Mentre chi è sparito ha problemi di muffa lievi, e sono per lo più coppie giovani senza figli.
A cosa servono tutti questi dati?
Amazon non è diventata ricca per caso.
E Bastamuffa non ha raddoppiato il fatturato per caso, senza aumentare i costi fissi. Questi dati servono proprio a questo: marginare di più.
E nello specifico abbiamo potuto:
- Capire cosa non andava nella comunicazione
- Capire come attrarre più persone che poi avrebbero comprato
- Creare dei materiali per aumentare la nostra autorevolezza sul target giusto
- Addestrare il personale a riconoscere il profilo comportamentale del cliente
- Velocizzare le trattative (da 15 giorni a 3 giorni in media)
Grazie a questi dati abbiamo efficientato l’azienda, e ora possiamo crescere esponenzialmente senza problemi.
1
Nel 2021 siamo passati dall’essere in 4 ad essere in 30
2
In soli due mesi e mezzo abbiamo fatto tutto il fatturato del 2017
3
Reclutiamo nuove persone motivate alla velocità della luce
4
2017: 25 ordini mensili -> 2021: 323 ordini mensili (un + 1192%)
5
Se normalmente ci vogliono 3/4 mesi di affiancamento, i nuovi collaboratori sono autonomi in soli 10 giorni
6
I nuovi collaboratori hanno un tasso di chiusura compreso tra il 20% e il 56%
Potrai crescere avendo il controllo dell’intera azienda!
Ma chi è Paola Aronne?
Posso fidarmi di lei?
É arrivato il momento di presentarmi.
Mi chiamo Paola Aronne, e negli anni ho dovuto imparare ad essere più efficace a livello commerciale, a controllare i miei numeri, perché le provvigioni si abbassavano di anno in anno.
Nei 14 anni in Assicurazioni Generali:
- Ho erogato oltre 16.234 ore di analisi commerciale
- Ho totalizzato oltre 18.600 appuntamenti commerciali certificati
- Ho vinto 4 Premi “Lion Wing”, per risultati di vendite
E adesso ho deciso di aiutare piccoli imprenditori a fare più affare in meno tempo
Nel seminario di giovedì 27 alle ore 15:00 vedremo nel dettaglio proprio come i dati possono guidarti nella crescita, come ricercarli e da quali partire!
Approfondiremo i problemi più comuni dei piccoli imprenditori MOSTRANDO casi pratici di come li abbiamo risolti coi nostri clienti.
Quando cominci a risolvere problemi in azienda, puoi partire da diversi punti.
Allora devi farti questa domanda: quali implementazioni portano velocemente soldi in azienda e fanno girare la cassa?
Ogni azienda è differente per struttura societaria, strategia finanziaria, obiettivi a breve e lungo termine, livello di competizione nel mercato di riferimento, persone che ci lavorano, esperienza accumulata, talenti e potenziale inespresso.
Come far sì che spendere dei soldi consenta di dare valore a quello che esiste già? Tutti si concentrano su inserire cose nuove, ma in realtà il valore è già in azienda, bisogna farlo emergere in modo più evidente. In modo più veloce.
Qui di nuovo la digitalizzazione viene in nostro aiuto.
Quali strumenti digitali possono esserti utili? Dipende dal singolo caso.
Ho visto spesso implementare strumenti digitali senza un fine chiaro o senza un forte collegamento a dove l’imprenditore vorrebbe arrivare.
Il risultato?
La digitalizzazione ha mancato l’obiettivo: non c’è stato alcun cambiamento.
Nelle tre ore che staremo insieme ti parleremo dei seguenti problemi comuni dei piccoli imprenditori italiani:
- Come evitare che i tempi di trattativa (e di pagamento) si allunghino a dismisura (e quando finalmente ottieni la commessa - se calcoli le ore di trattativa -in realtà ci stai rimettendo)
- Come evitare di ridurre i margini “prendendo su tutto quello che arriva". Come bisogna riposizionarsi? Su cosa dirigersi? Cambio i prezzi? Aggiungo servizi?
- Perché devi evitare di allinearti ai competitor abbassando i prezzi per rimanere competitivi (e come fare per non cadere nella trappola degli sconti che erodono i margini)
- Come evitare di perdere il controllo sullo sviluppo dell’attività. Mese per mese devi avere chiara la direzione, e dare il giusto peso ai campanelli d’allarme relativi a richieste, vendite, margini, ecc. Solo così potrai aumentare la redditività.
- Avere molti potenziali clienti che “spariscono”. Avviare 10 trattative, ma chiuderne con successo solamente una. E’ importante aumentare le conversioni a parità di lead.
Queste criticità sono uscite decine di volte sui miei clienti, in qualunque settore, e durante il seminario te ne parlerò.
Con me ci saranno anche Riccardo Amici e Davide Recchia, che ti mostreranno come nel dettaglio hanno contribuito ad aumentare fatturati e margini delle aziende di cui sopra.
Riccardo contribuisce ad aumentare i margini automatizzando processi che aumentano l’efficacia di gestione dei cliente e della produzione, riducendo le dispersioni
Davide invece supporta chi gestisce i clienti creando materiali specifici per la vendita e per il marketing che consentono di aumentare l’efficacia commerciale
Riccardo Amici
Responsabile di Automatizza Processi
“Devo capire come far funzionare meglio questa cosa…”
La mia passione per i dati nasce all’interno del negozio di informatica di mio padre, nei primi anni del 2000. Tra assemblare computer e scoprire nuovi software ho forgiato il mio interesse verso l’origine del funzionamento delle cose.
Nel 2015, dopo 9 anni a vario titolo nel mondo delle vendite – tra contratti telefonici, iPhone, bollette della luce e impianti fotovoltaici – ero deciso a scoprire perché non riuscivo a raggiungere i risultati che volevo. Inizio cosı̀ il mio viaggio alla scoperta del “linguaggio macchina” tra studio e applicazione di corsi di vendita, marketing e copywriting. A fine 2019, da Responsabile Marketing, avevo accompagnato l’azienda per cui lavoravo ad una crescita del +130% sul fatturato 2018.
Oggi metto a disposizione la mia esperienza e aiuto i piccoli imprenditori a raccogliere e leggere i dati per ottimizzare la programmazione, l’organizzazione e i processi di vendita diminuendo cosı̀ gli sprechi ed aumentando margini e fatturato.
Davide Recchia
Responsabile di Diventa Autorevole
“Ogni lasciata è persa”
Fin dall’età di 16 anni, quando lavoravo al mercato ortofrutticolo, ero affascinato dal comportamento d’acquisto delle persone.
Un tema che ho approfondito negli anni e con il quale ora mi cimento tutti i giorni. Quando una persona compra un determinato prodotto? Come possiamo fare in modo che preferisca il mio a quello dei miei competitor?
Mi occupo di marketing e copywriting, e aiuto gli imprenditori ad aumentare fatturati e margini diventando più autorevoli nei confronti dei clienti.
I miei numeri:
500+ ore di formazione in marketing e copywriting
250+ email di vendita scritte
6 libri scritti o revisionati
Oltre 30 landing page di vendita scritte in almeno 10 settori diversi
Oltre 700 pagine di Word scritte per vendere prodotti
Più di un milione di euro di prodotti e servizi venduti grazie al mio copy e alle mie strategie Ho all’attivo diversi funnel di vendita che stanno generando centinaia di migliaia di euro di vendite l’anno.
Di cosa ci parleranno?
Daranno il loro prezioso punto di vista quando tratteremo i 5 problemi più ricorrenti che hanno i piccoli imprenditori. Infatti entrambi li hanno già risolti molte volte coi loro clienti.
Ecco il dettaglio delle visioni che riceverai:
- Da Riccardo Amici scoprirai:
- Perché alcuni processi dovrebbero essere automatizzati
- Come snellire il flusso di gestione dei clienti
- Come oliare i meccanismi aziendali grazie alla formazione interna delle persone
- Come puoi aumentare la fiducia con i tuoi clienti senza investire un minuto del tuo tempo grazie alla marketing automation
- Perché l'imprenditore dovrebbe delegare l'operatività avendo gli strumenti per poter monitorare tutto con un click
- Quali indicatori di risultato (KPI) dovresti monitorare e come settarli indipendentemente dai software che utlizzi
- Come rendere più veloci le decisioni per crescere più velocemente (adottando contromisure nei confronti degli imprevisti)
- Come gestire in modo efficace un cliente senza perderti nulla (processi, pipeline ecc.)
- Da Davide Recchia avrai una visione completa su:
- Perché è importante aumentare lo stato di consapevolezza del cliente
- Come aumentare la credibilità in trattativa (e accorciarne il tempo)
- Come attirare il target più adatto che fa meno storie
- Perché creare contenuti sulla base di dati specifici per target e trattativa
- Come chiudere più contratti a parità di persone con cui si ha a che fare
- Come aumentare la velocità di vendita e lo scontrino medio
- Testimonianze dei clienti: come raccogliere (e perché sono importanti)
- Come trovare elementi differenzianti (es. offerta/ garanzia) -> Elementi che ti rendono in grado di sfidare il mercato e renditi unico
- Come preparare materiali per rendere esperti i collaboratori velocemente
- Perché non bisogna essere creativi quando si fanno le campagne commerciali (occorre che siano basate sui dati - e avere materiali adeguati)
Se hai già investito tanto tempo ed energia nella tua azienda e vuoi crescere più velocemente, allora non perderti il seminario di Giovedì 27 Gennaio.
Il seminario dura circa 3 ore ed è a pagamento per i tuoi colleghi imprenditori. Ma non per te che sei stato invitato da un nostro partner (o che ce l’avevi come Bonus di un pacchetto che hai acquistato).
Quindi iscriviti gratuitamente cliccando qui:
Sono certa che prenderai tantissimi spunti per aumentare fatturati e margini, ottenendo un maggior controllo anche dell’aspetto commerciale.
Alla tua Efficacia Commerciale!
Paola Aronne
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