In un mercato in cui il cliente può acquistare occhiali a pochi euro online, in farmacia o al supermercato, l’unico vero vantaggio competitivo per l’ottico indipendente è la sua autorevolezza.
Nessuno sta mettendo in dubbio il fatto che tu sia un ottico od optometrista realmente esperto, qui parliamo della percezione che hanno le persone, che spesso non coincide con la realtà delle cose.
L’autorevolezza non ha niente a che vedere col titolo di studio, l’esperienza, o il sapere tecnico. È ciò che il cliente pensa di te. Se ti percepisce come un esperto, ti ascolta. Se ti percepisce poco sicuro rispetto alle indicazioni che dai, oppure crede che il tuo focus sia solo “vendere”, si difende, prende tempo o va altrove.
Essere autorevole significa diventare la guida di fiducia, quella figura a cui il cliente affida la sua salute visiva senza dubbi.
Quando ci riesci ad esserlo, accadono tre cose fondamentali:
- Il cliente accetta i tuoi consigli con meno resistenza
- La scelta del prodotto (montatura, lente, trattamento) diventa più fluida
- Il cliente si fidelizza: torna da te, parla bene di te, e ti raccomanda
Solamente in questo modo il tuo fatturato può crescere significativamente anno dopo anno, senza sforzi, e senza ingenti spese in marketing e pubblicità.
Ecco 5 azioni concrete per costruire questa autorevolezza ogni giorno, nel tuo centro ottico.
1. Organizza uno spazio che “parla” prima di te
L’impressione iniziale conta, eccome. Il cliente forma un’opinione nei primi 10 secondi da quando entra in negozio.
Un ambiente disordinato o “datato” toglie autorevolezza. Al contrario, uno spazio chiaro, pulito, diviso per aree funzionali, aumenta la fiducia nella tua competenza.
Cosa puoi fare subito:
Riorganizza l’esposizione per funzione (vista, sole, bambino), metti etichette chiare, togli tutto ciò che è confuso o “invecchiato”. La coerenza visiva è il primo passo per comunicare competenza.
2. Postura e gestualità: il linguaggio del professionista
Come ti poni davanti al cliente vale quanto quello che dici.
Se parli con sicurezza, guardi negli occhi, accompagni le spiegazioni con gesti misurati, il cliente si fida. Se invece ti mostri tentennante o troppo frettoloso, anche il miglior consiglio cade nel vuoto. Questi comportamenti si trovano spesso nelle catene, per questo, a maggior ragione è bene non averli, anche inconsciamente.
Frase chiave:
“Ti mostro questa lente perché per il tuo stile di vita è la più adatta. Ti spiego perché.”
3. Dai sempre un parere deciso (ma motivato)
Essere autorevoli non significa essere rigidi. Significa guidare la scelta con professionalità, motivando ogni consiglio.
Esempio pratico:
“Ci sono diverse lenti in commercio, ma per la tua esigenza visiva e il tipo di uso che ne farai, queste due sono le più funzionali.”
Il cliente si rilassa: capisce che non è abbandonato davanti a decine di opzioni, ma accompagnato verso la scelta giusta. Stesso discorso per le montature.
4. Riduci le alternative e guida la decisione
Troppe scelte confondono. Una delle chiavi dell’autorevolezza è semplificare la vita al cliente. Mostra 2 o 3 opzioni ben selezionate, spiega brevemente le differenze e consiglia quella che ritieni più adatta.
Attenzione: non lasciare che il cliente decida “da solo”, come fosse su Amazon. Tu sei il filtro. Tu sei il professionista. Tu devi dargli la soluzione definitiva, al massimo lui può scegliere su opzioni marginali di poco conto.
5. Rassicura il cliente anche dopo l’acquisto
Una scheda riepilogativa della visita o della lente scelta, anche semplice, aumenta enormemente la percezione di professionalità. Dimostra che hai seguito un processo strutturato, non improvvisato.
Il cliente va via dicendo: “Questo ottico mi ha spiegato tutto e mi ha finalmente chiarito perché in passato non trovavo una soluzione perfetta al mio problema”.
Cosa cambia quando l’autorevolezza è percepita?
- I clienti non mettono in dubbio i tuoi consigli.
- Acquistano con più serenità e entrambi perdete meno tempo.
-
Accettano lenti di qualità superiore, perché capiscono il valore
- Tornano. E ti raccomandano.
-
Non confrontano più il tuo prezzo con quello di internet: confrontano la tua competenza con quella degli altri (e tu vinci a mani basse).
Conclusione:
L’autorevolezza non è un dono naturale, è il risultato di piccoli gesti coerenti, ripetuti ogni giorno.
Sistemi l’esposizione, ti poni con sicurezza, guidi la scelta con fermezza, semplifichi, lasci una traccia. E piano piano, il cliente inizia a seguirti con fiducia e referenziarti.
A presto,
Paola Aronne
Efficacia Commerciale Ottici
