Come valuti le persone dalle quali devi comprare?

– Casi studio di Efficacia Commerciale: Bastamuffa e un Centro Medico Polispecialistico –

Quando io devo comprare qualcosa, spendo molto tempo a capire se posso davvero fidarmi di quello che il venditore dice, di quello che fa, e dei risultati che promette.

So di essere particolarmente diffidente, ma questo in realtà è un meccanismo del tutto normale.

La paura di prendersi l’ennesima fregatura è sempre presente nelle persone, anche nei tuoi clienti.

E per quanto tu possa essere onesto, fintanto che non lo dimostri, le persone ti guardano sempre con sospetto, soprattutto in Italia, dove la fiducia non si concede mai a priori quando si tratta di vendite e acquisti.

Perché fintanto che uno non compra, non su può fidare del tutto. Ma ci sono dei modi che ti permettono di abbassare molto la diffidenza delle persone.

Io personalmente, per arrivare a fidarmi abbastanza per comprare, devo avere chiaro davanti quali risultati ha già ottenuto chi mi sta parlando.

E siccome voglio sempre approfondire, non c’è nulla di meglio dei casi studio.

Prove tangibili dei risultati che una persona ha fatto raggiungere ai suoi clienti.

Certamente se sei un imprenditore hai anche tu moltissimi casi di successo da raccontare, lo fai abitualmente? Ci crei dei materiali specifici che tolgano le paure d’acquisto ai tuoi clienti?

Io, oltre a parlare di quello che faccio nei tanti articoli di blog e mostrarlo attraverso le testimonianze dei clienti soddisfatti, ho pensato di scrivere due casi studio molto dettagliati, così puoi andare a leggerteli e capire se il mio sistema può fare anche per te.

Il primo caso studio di Efficacia Commerciale è relativo a Bastamuffa, il secondo è un Centro Medico dell’Emilia Romagna (non faccio nomi perché i dati sensibili dei miei clienti non li divulgo mai, a parte quelli di Bastamuffa, con il quale ho un accordo speciale).

In questa pagina ti mostro le sfide che abbiamo affrontato, poi ti lascio anche i link per scaricare i casi studio completi, per averli sempre con te.

CASO STUDIO Nº1

Bastamuffa.com

Raddoppio del fatturato in 3 anni e creazione di tutti i processi per rendere il business scalabile.

Questo caso studio è particolarmente interessante perché prende in analisi ben 3 anni di lavoro, passati a ristrutturare il processo commerciale, logistico, di marketing e di credibilità.

Monitoraggio e scalabilità sono le parole chiave che ci hanno permesso di raddoppiare il fatturato mantenendo gli stessi costi fissi (struttura e personale formato da 4 persone).

Queste sono state le basi che ci hanno permesso di passare da 300 ordini l’anno ai 300 al mese di inizio 2021. E di avere una trentina di collaboratori, inseriti tutti (e fatti performare) nel giro di 3 mesi.

Visto che cito Bastamuffa, i dati che trovi condivisi nel caso studio arrivano fino al 2019, non posso infatti divulgare gli ultimi aggiornamenti, perché i competitor sono sempre in agguato (già ogni mese saltano fuori copie delle nostre pagine di vendita e delle nostre pubblicità migliori – e gli avvocati godono…).

Altro motivo per cui questo caso studio è interessante è che di fondo, Bastamuffa vendeva vernici, e tutta la forte differenziazione rispetto al mercato è stata costruita a tavolino, per soddisfare un buco di mercato.

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Problema 1: ordini precipitati

Le richieste dei clienti erano in forte calo ormai da qualche mese, senza capire il perché;

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Problema 2: troppi dipendenti

Lungo l’ultimo anno, visto l’incremento di lavoro, il numero di componenti del team era raddoppiato (passando da due a quattro), con conseguente raddoppio anche dei costi fissi dell’attività.

IN SINTESI

Su cosa c’era da intervenire per cominciare?

Quando ci si trova in una situazione di crisi come quella in cui era finita questa attività nel 2017, la soluzione si trova sempre nello stesso modo: bisogna fermarsi, raccogliere i dati dei propri clienti, capire i loro bisogni latenti, studiare una strategia volta a soddisfare questi bisogni e, infine, metterla in pratica.

Cosa puoi imparare da questo caso studio?

L’importanza della profilazione è stata vitale per questa azienda. Sapere esattamente chi erano i clienti, che bisogni avevano dove cercarli e come farli passare all’acquisto è stato fondamentale.

I questionari di profilazione visti e rivisti centinaia di volte hanno permesso di scendere a fondo nelle problematiche dei clienti.

Alcuni avevano addirittura una quarantina di domande, che approfondivano il modo di vivere degli ambienti domestici, e anche le malattie dei componenti della famiglia.

Se sei un amante dei grafici, in questo caso studio hai da divertirti!

Come siamo arrivati a risultati così eclatanti?

Curiosità: nel caso studio vedi com’è aumentato esponenzialmente il fatturato negli anni. Ciò che non trovi, ma te lo rivelo subito, è che ad Aprile 2021 abbiamo fatto tutto il fatturato del 2020, aumentando anche i margini…

CASO STUDIO Nº2

casi studio efficacia commerciale

Centro Medico Polispecialistico dell’Emilia Romagna

Un centro medico può sembrare un’attività molto diversa dalla tua! La realtà è che ogni business ha le stesse basi di funzionamento. E gli stessi bisogni di processi e clienti per poter funzionare. Quindi, anche se l’azienda in questo caso può sembrarti anomala, c’è moltissimo da imparare, a prescindere da quale sia il tuo settore!

Vediamo subito cosa!

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Problema 1:
pochi ricavi

Con l’acquisto di alcuni macchinari molto avanzati (con un costo totale superiore ai 200.000 euro) lo squilibrio costi-ricavi iniziava a preoccupare molto seriamente la direzione del centro medico. Le entrate derivanti dall’uso dei macchinari erano insufficienti a coprire le rate mensili per pagarli.

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Problema 2: assenza di comunicazioni specifiche

Dato che la struttura in questione disponeva di oltre 35 specialisti esperti in differenti patologie, la comunicazione che veniva svolta era generica e centrata totalmente sul nome del centro medico. Niente riferimenti a quali problemi potevano essere risolti davvero.

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Problema 3:
margini bassi

Pur fatturando quasi un milione, il margine che restava a questo Studio Medico era molto basso: sul totale, solamente il 3%.

Su quali aree c’era da intervenire per prime?

  • Aumentare il proprio scontrino medio;
  • Aumentare la marginalità;
  • Acquisire la capacità di far tornare i propri clienti, diminuendo quindi il tasso di abbandono attuale;
  • Imparare a gestire, con minor fatica, una mole di fatturato crescente senza il bisogno di aumentare il proprio numero di dipendenti;
  • Imparare a veicolare sui clienti esistenti anche i nuovi servizi;
  • Imparare ad attrarre un target specifico direttamente correlato alle specializzazioni presenti in struttura, in modo da poter ideare un piano editoriale che aumentasse la visibilità del centro in modo positivo e che venisse percepito come utile per i vari target gestiti e per i potenziali clienti.

Il tutto ovviamente con un livello etico altissimo, seguendo il codice deontologico. Perché quando si tratta di prestazioni mediche, non si forza mai la mano per vendere qualcosa che non è necessario (per fortuna ci sono anche leggi stringenti su questo in Italia).

IN SINTESI

Puoi prendere spunti da questo caso studio soprattutto se…

Hai azienda che presenta un listino di servizi molto ampio, rivendendo prodotti propri o di terzi.

Infatti, ogni medico costituisce di fanno una “divisione commerciale” di una struttura medica, mentre le visite che riesce ad erogare sono il suo “listino di prodotti”.

Una parte sostanziosa di questo progetto ci ha visti impegnati nel:

  • Mappare prodotti/servizi/risorse umane
  • Mappare lo staff e il team medico
  • Mappare i fornitori e i partner
  • Mappare le liste clienti
  • Mappare i processi
  • Costruire un programma di controllo di gestione commerciale: da passivo (basato sui costi) ad attivo (basato sui ricavi stimati nel budget)

Cosa puoi imparare da questo caso studio?

Quali insegnamenti possiamo trarre dalla situazione analizzata?

È inutile che il tuo prodotto sia perfetto e curato nei minimi dettagli se il tuo Staff non dovesse essere in grado di aiutarti a mantenere fidelizzati i clienti acquisiti.

In quanto imprenditore quindi, per migliorare l’efficacia commerciale della tua attività, non devi preoccuparti solamente di avere un buon prodotto.

Sicuramente fornire un prodotto di qualità è fondamentale per soddisfare la tua clientela, ma non basta! Non solo il prodotto deve essere perfetto, ma anche il servizio offerto dalla tua impresa e l’esperienza che ogni cliente “vive” quando si rivolge a te.

Se un cliente porta a casa un ricordo positivo del servizio trovato nella tua impresa, stai certo che quando avrà nuovamente bisogno del tuo prodotto se ne ricorderà e tornerà subito da te.

Come si è arrivati qui?

Questi casi studio, come hai potuto vedere, sono talmente dettagliati che non posso crearli di tutti i miei clienti.

Ma se hai dubbi su come possiamo lavorare con te, oppure vuoi sapere se abbiamo trattato già casi di aziende simili alla tua, allora non ti resta che contattarci.

Faremo una chiacchierata (gratuita) approfondendo il tuo caso, e uscirai con diversi spunti utili da applicare immediatamente per aumentare la tua efficacia commerciale.

Tutto quello che devi fare è compilare il form che trovi qui.

Alla tua efficacia commerciale

Paola Aronne

FAQ

Frequently Asked Questions

Essere efficaci commercialmente significa che dalla richiesta del cliente fino alla consegna del prodotto tutto fila liscio, senza intoppi o colli di bottiglia. Sistemare la propria efficacia commerciale fa sì che le vendite si chiudano in meno tempo, senza sorprese, e con un tasso di conversione più alto.

Ciò influisce anche sulla soddisfazione del cliente, che si sentirà davvero ascoltato. Il percorso d’acquisto sarà facile, e parlerà con gente preparata.

Dal punto di vista dell’imprenditore significa avere un’azienda che funziona in maniera fluida, con procedure standard e senza urgenze. Il personale sarà sempre a suo agio perché per ogni cosa da fare ci sono manuali di procedure dedicati, e gli errori (e relativi costi occulti) scendono a zero.

“Avere nuovi clienti” è sempre la preoccupazione principale di ogni imprenditore. Ma se ci focalizzassimo nell’aumento di chiusure di trattativa dei clienti che già normalmente arrivano? Sistemando l’efficacia commerciale delle aziende, incrementiamo il tasso di conversione delle trattative, diminuendo le dispersioni di tempo. A volte si passa dal chiudere 2 trattative su 10 a chiuderne 4, 6 o 7! Sono molti i nostri clienti soddisfatti, e puoi leggere le loro testimonianze qui LINK.

Solo una volta che l’efficacia commerciale è sistemata, allora si può cominciare a spendere più soldi nel marketing e nelle pubblicità.

Fare il contrario, sarebbe come continuare a mettere benzina in un’auto col serbatoio bucato, e con le marce che arrivano fino alla terza. Meglio riparare i guasti prima di riempire nuovamente il serbatoio no?

Solo così si riducono le dispersioni e si può davvero andare veloci.

Un’azienda che esiste sul mercato da almeno una decina d’anni, ha tantissimi asset che non sfrutta per niente:

  • Clienti storici
  • Clienti recenti
  • Fornitori
  • Dipendenti
  • Potenziali partner
  • Ecc

Lo scopo iniziale, prima di capire in che direzione andare, è mappare ogni singolo asset.

Parallelamente si procede analizzando le potenzialità dell’azienda, le competenze del personale, l’efficacia commerciale…

Da questo uscirà una nutrita lista di attività da fare, che saranno riclassificate in base alla priorità a seconda che impattino:

  • Sulla cassa a breve termine
  • Sulla cassa a lungo termine
  • Sugli asset a breve termine
  • Sugli asset a lungo termine

Questo banalmente significa che prima di lanciare un nuovo brand, si penserà ad alzare lo scontrino medio dei clienti che già vengono a comprare da te.

Spero di aver risposto alla tua domanda, se vuoi approfondire questo aspetto leggi la pagina dedicata qui LINK

Ci sono mille modi per avere nuovi clienti col marketing: tramite Google, Facebook, Instagram, articoli di giornale, flyer, cartelloni, passaparola, pubblicità in radio, in TV, e chi più ne ha più ne metta. È solo questione di capire il proprio target ed elaborare una strategia efficace.

Ma la vera domanda è: se fai marketing bene e ti arrivano nuovi clienti, poi li sai gestire?

Oppure chiudi solo un 20% delle trattative?

O il tuo personale non riesce a starci dietro?

O ancora, saltano i processi aziendali per cui ogni cliente è da trattare a suo modo e i dipendenti vengono sempre da te a chiederti cosa fare con questo o quello?

Perché alla fine, farsi notare dai potenziali clienti è semplice, il successo di un’azienda sta però nel gestire tutte le richieste col minimo sforzo, in modo da aumentare i propri margini.

Ci credi che con certe aziende abbiamo dovuto rendere più difficile l’acquisto perché la mole di richieste che arrivavano naturalmente intasavano l’ufficio preventivi ed erodevano i margini?

Ecco perché è più intelligente partire dall’efficacia commerciale. Perché quando la macchina è oliata e performa bene, se arrivano migliaia di clienti tutti in un colpo tanto meglio!