In un mercato sempre più competitivo, i tuoi clienti sono costantemente bombardati da offerte: occhiali progressivi a prezzi stracciati, promozioni su lenti multifocali, e pubblicità di grandi catene che promettono “2×1” a ogni angolo.
Di fronte a tutto questo, potresti pensare: “Come posso competere?”. La risposta non sta nel prezzo, ma nel valore. La differenza la fai tu, con il modo in cui ti prendi cura dei tuoi clienti e come sei ricordato.
In questo articolo ti mostrerò come puoi distinguerti dai tuoi competitor e diventare il punto di riferimento per i tuoi clienti, puntando su ciò che ti rende unico.
Perché distinguersi è fondamentale
Essere “uno tra tanti” non ti porterà lontano. I clienti devono percepire chiaramente il motivo per cui scegliere te rispetto a un competitor. Il prezzo non può essere l’unica leva:
- Prezzi bassi = margini ridotti. Non puoi competere con le grandi catene sul piano economico senza rischiare di danneggiare il tuo centro e chiudere.
- Il cliente cerca fiducia. Le persone NON comprano solo occhiali: vogliono soluzioni visive personalizzate e un’esperienza di qualità, che li consideri. Vogliono la certezza del risultato e che duri nel tempo. Vogliono sicurezza.
Il tuo obiettivo: diventare la scelta naturale del cliente, quella che viene in mente quando pensa alla sua vista.
Strategie per distinguerti dai competitor
- Offri un’esperienza cliente unica
Non vendi semplicemente occhiali: offri consulenza, ascolto e soluzioni personalizzate. Questo è il tuo vantaggio rispetto ai grandi rivenditori.
Cosa fare:
- Dedica tempo ai clienti: fai domande, ascolta le loro esigenze, e proponi soluzioni mirate.
- Crea una scheda cliente completa di ogni aspetto della sua vita, non solo per i dati tecnici di optometria.
- Cura ogni dettaglio: dalla presentazione del negozio alla consegna degli occhiali, ogni interazione deve trasmettere professionalità e attenzione.
- “Cosa farai dopo la consegna occhiali?” questo è un elemento chiave e devi dirlo sempre alla consegna occhiali.
- Cosa fai per garantire che lui/lei stia bene dopo la consegna occhiale deve essere un processo che viene curato nel minimo dettaglio.
Spesso nella buona fede si pensa di “disturbare” il cliente che ha già comprato.
In realtà alla consegna occhiale si possono presentare tutti i servizi che vuoi che il cliente sfrutti a suo vantaggio (manutenzioni, pulizie periodiche, controlli visivi) e prenotare già i controlli successivi.
Nelle persone fa un enorme effetto, serve solo comprendere che più si sentono Coccolati e Guidati come se fosse un centro dentistico e più si sentono COMODI a restare fedeli.
- Racconta la tua storia e il tuo valore
Le grandi catene possono avere budget enormi per la pubblicità, ma non hanno la tua autenticità.
Raccontare la tua storia ti permette di creare un legame emotivo con i tuoi clienti.
Cosa fare:
- Racconta chi sei e perché fai questo lavoro al cliente
- scrivilo nel sito e nel tuo profilo social
- creaci anche un quadro per tenerlo in vetrina
- Aiuta a capire come sta evolvendo il mondo e come impatta questo sui problemi visivi.
- Usa le statistiche di settore e creaci anche supporti per la vetrina e per la sala visite.
- Mostra il tuo impegno per la qualità e la salute visiva dei tuoi clienti.
- Racconta man mano i vari corsi di aggiornamento a cui partecipi
- Fai vedere le iniziative a cui partecipi, anche quelle no profit
- Usa i social media per condividere la tua passione e il tuo lavoro quotidiano.
- fai vedere situazioni in cui lavori in sala visita o stai sistemando delle cartelle clienti o altro materiale tecnico
- riprendi il negozio dall’esterno ogni volta che rivedi la vetrina per farlo restare nella mente del cliente che già ti segue
- Recensioni/ Testimonianze
- attiva un processo per raccoglierne almeno 50 nuove all’anno sulla tua pagina Google
- Rispondi sempre ad una recensioni/testimonianza e gratifica il cliente che te l’ha fatta. Lo stimolerà ulteriormente a parlare bene di te agli amici
- Fai screenshot delle testimonianze per pubblicarle sui tuoi social
- Stampa le recensioni/testimonianze positive e mettile in vetrina e sulle mensole del negozio per rafforzare la voglia di fidarsi di te e per catturare nuovi clienti.
- Educa i tuoi clienti
La maggior parte delle persone non conosce la differenza tra lenti economiche e lenti premium (e nemmeno tutte le vie di mezzi), o perché un controllo regolare della vista sia fondamentale.
Educare i clienti ti posiziona come un punto di riferimento autorevole.
Cosa fare:
- Hai timore di farlo da solo/a? allora Organizza giornate di consulenza o eventi informativi nel tuo centro ottico e fatti aiutare da un collega.
- Condividi contenuti utili sui tuoi canali social o nella tua newsletter, come consigli sulla prevenzione visiva o sulle ultime novità tecnologiche.
- Creati una scheda cliente che porti il cliente a rispondere a delle domande che lo aiutano a farti domande per soddisfare la sua curiosità, in modo da andare più a fondo su argomenti che poi lo portano a maturare consapevolezza che gestire bene la vista non è un cambio di “montatura”.
- Personalizza la relazione con il cliente
Un cliente fidelizzato non cerca mai altrove.
Il segreto? Farlo sentire UNICO, coinvolgendolo attivamente, aiutarlo a maturare consapevolezze nuove e ricordandoti nel tempo di lui e delle sue esigenze.
Cosa fare:
- Approfondisci le sezioni per una scheda cliente personalizzata con informazioni utili come hobby, lavoro e abitudini visive.
- Programma richiami periodici per controlli o manutenzioni gratuite sin dalla consegna occhiali.
- Sviluppa una neswletter su Whatsapp 3-4 volte l’anno con curiosità/informazioni utili senza fare promozioni o sconti. Solo educazione e curiosità.
Esempio di Richiamo a media efficacia:
“Ciao Anna, è passato un anno dal tuo ultimo controllo. Ti va di fissare un appuntamento? Vogliamo assicurarci che i tuoi occhiali siano ancora perfetti per le tue esigenze.”
Esempio di Richiamo ad alta efficacia:
“Ciao Anna,come stai? Ti chiamo per il nostro solito appuntamento quello per il controllo e la manutenzione occhiale che abbiamo fissato scorso anno alla consegna dei tuoi occhiali. Sarebbe mercoledì 15 marzo alle 15,30 mi confermi che va bene o preferisci spostarlo ad altro orario?
Un buon richiamo parte dalla consegna occhiale e non si deve chiamare “richiamo” ma “conferma appuntamento” perchè l’appuntamento DEVE essere già segnato nell’agenda e nella mente del cliente.
- Crea un ambiente accogliente e professionale
L’atmosfera del tuo negozio può fare una grande differenza.
I clienti devono sentirsi a proprio agio, accolti e in buone mani.
Cosa fare:
- Cura l’aspetto del tuo negozio: ordine, pulizia e un layout accattivante trasmettono professionalità.
- Forma il tuo staff per garantire un approccio empatico e professionale.
- Rendilo accogliente con piante e fiori.
- Modifica layout periodicamente senza cambiare arredo, semplicemente rinnovando lo spazio con piccoli trucchi.
- Elimina i cartonati delle aziende, sanno di “commerciale” e ti identificano più come “negozio” che come studio professionale.
- Crea vetrine tematiche ogni 15 gg per catturare attenzione di chi passa e far percepire che sei sempre “in movimento”. Le persone temono che i propri referenti diventino “obsoleti” e l’associazione mentale tra “vetrina statica” e che tu sia statico/a è automatica nella loro mente.
Conclusione: fai della tua unicità il tuo punto di forza
Nel mondo degli occhiali, distinguersi non significa fare sconti o promozioni aggressive. Significa puntare su ciò che ti rende unico: la qualità del servizio, la cura del cliente, la cura degli spazi e il valore della consulenza.
Inizia oggi: racconta la tua storia, educa i tuoi clienti e personalizza il tuo approccio.
Vedrai che il tuo centro ottico diventerà la prima scelta per chi cerca più di un semplice paio di occhiali.
A presto,
Paola Aronne
Efficacia Commerciale Ottici
