Molti ottici si trovano in difficoltà quando devono invitare i clienti a tornare per un controllo della vista. La domanda più comune è: “Come glielo dico senza sembrare insistente o commerciale?”
La risposta è semplice: parla della salute dei loro occhi.
Un controllo visivo non deve essere solo un’occasione per vendere nuovi occhiali, ma un’opportunità per prevenire problemi che potrebbero peggiorare col tempo.
Trasmetti sincero interesse per il Benessere Visivo dei tuoi clienti non solo li farà tornare, ma ti aiuterà a costruire un rapporto di fiducia e professionalità.
Perché è importante educare i clienti sulla prevenzione visiva?
Molte persone non tornano dall’ottico semplicemente perché non sanno quanto sia importante un controllo regolare.
Pensano che gli occhiali che usano vadano ancora bene, oppure rimandano convinti che “c’è tempo”.
Ma la realtà è diversa:
- La vista cambia nel tempo. anche un leggero peggioramento può influire sulla qualità della vita, causando mal di testa, stanchezza o difficoltà nella lettura.
- Problemi visivi nascosti: alcuni difetti visivi, come le aforie, possono progredire senza sintomi evidenti e diventare più difficili da correggere se trascurati.
- L’importanza dell’aggiornamento tecnologico: le lenti e le montature evolvono rapidamente, offrendo oggi soluzioni molto più confortevoli e performanti rispetto a qualche anno fa.
Se i tuoi clienti capiscono questi punti, saranno più propensi a tornare e a prendersi cura della loro vista.
Come comunicare con i clienti per invitarli a un controllo
Quando inviti i tuoi clienti a tornare, è fondamentale usare un tono empatico e professionale.
Ogni essere umano è differente ed è per questo che parlarci rende tutto più efficace, ben oltre quanto puoi ottenere con i messaggini su whatsapp.
Ecco alcune argomentazioni e frasi che puoi utilizzare:
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Fai leva sulla prevenzione
Un messaggio che sottolinea l’importanza di prevenire problemi visivi crea urgenza senza risultare insistente.
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Esempio di telefonata:
- “Ciao Maria, sono [Nome] del centro ottico. È passato un anno dal tuo ultimo controllo, e vorremmo assicurarci che la tua non sforzi troppo la vista. Prossime due settimane in che giorni se più libera per fare un controllo visivo approfondito cosi ti dico le nostre disponibilità?”
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Offri un servizio gratuito o un incentivo
Molte persone rispondono meglio a un invito che include un vantaggio diretto.
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Esempio di frase:
- “Ti invitiamo a un controllo completo della vista: è un’occasione per verificare che tutto sia a posto e fare una pulizia a ultrasuoni dell’occhiale.”
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Personalizza il messaggio
Dimostra che ti ricordi del cliente e delle sue esigenze.
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Esempio:
- “Ciao Luca, so che usi molto gli occhiali al computer. Vorremmo fare un controllo per verificare che non stai sforzando troppo la vista al pc e che le lenti siano ancora a posto.”
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Racconta i benefici di un controllo regolare
Spiega come un piccolo controllo possa migliorare la qualità della vita.
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Esempio:
- “Anche un lieve peggioramento della vista può causare stanchezza e mal di testa. Con un controllo possiamo anticipare peggioramenti ulteriori e fare una verifica tecnica dell’occhiale nel caso serva.”
E ricorda, ancora meglio è fissare un appuntamento già un anno per l’altro, appena il cliente esce con un nuovo paio di occhiali in mano!
Esempio pratico: come Paolo ha migliorato i risultati del suo centro ottico
Paolo, un ottico di Bologna, aveva difficoltà a far tornare i clienti per i controlli, e non aveva l’abitudine di fissare un appuntamento a 12 mesi di distanza, appena venduto un occhiale. Scriveva loro dei messaggi, ma la maggior parte di loro non rispondeva, e quelli che tornavano lo facevano solo per emergenze.
Così ha deciso di adottare un approccio più personale:
- Ha iniziato a telefonare ai clienti a cui aveva venduto occhiali negli ultimi 12 mesi, offrendo un controllo gratuito.
- Durante la telefonata, faceva riferimento alle loro esigenze specifiche: “Come ti trovi con gli occhiali per il computer? Ti va di fare un controllo per assicurarci che vada ancora tutto bene?”
- Al termine del controllo, ha preso il coraggio a 2 mani ed ha iniziato a fissare direttamente un appuntamento per l’anno successivo.
Il risultato? Nel giro di sei mesi, Paolo ha aumentato del 30% i ritorni dei clienti e ha visto un incremento significativo delle vendite di lenti aggiornate e secondi occhiali.
Se già ci segui da tempo o ci conosci dal vivo sai che ne parliamo spesso:è importante imparare dai clienti e da come si comportano nei confronti di professionisti di altri settori.
Le persone (anche noi e anche te) siamo abituate a queste “cortesie” e se ci chiama il dentista, ci fa piacere… anzi quasi quasi ci scoccia se un anno “se lo scordano”.
Funziona cosi anche il tecnico della caldaia o l’officina per la revisione dell’auto e tanti altri settori.
Argomentazioni efficaci per ogni tipo di cliente
– Clienti che usano molto gli occhiali:
“Con un uso intenso, le lenti possono perdere efficacia o risultare meno comode. Vieni a trovarci per un controllo completo e vediamo da cosa dipende.”
– Clienti che non hanno mai fatto controlli regolari:
“La prevenzione è fondamentale per evitare problemi futuri. Un controllo annuale ci permette di monitorare la tua vista e intervenire tempestivamente, se necessario.”
– Clienti che hanno comprato anni fa:
“Abbiamo notato che sono passati più di due anni dal tuo ultimo controllo. Quando sei più comodo per verificare insieme che la tua vista sia ancora adeguata?”
Conclusione: educa, invita e fidelizza
Invitare i clienti a tornare non significa semplicemente “vendere”. Significa prendersi cura della loro salute visiva, educandoli sull’importanza della prevenzione e creando fiducia.
Ricorda: il tuo obiettivo non è solo che il cliente torni per un controllo, ma che veda il tuo centro ottico come un punto di riferimento per la sua salute visiva.
Con un approccio personalizzato, empatico e professionale, puoi trasformare un semplice controllo in una relazione duratura.
Inizia oggi: contatta i tuoi clienti con queste argomentazioni e misura i risultati. Ti sorprenderai nel vedere quante persone saranno felici di tornare e di segnarsi subito in agenda (o nel cellulare) un appuntamento dopo 1 anno.
A presto,
Paola Aronne
Efficacia Commerciale Ottici
