Un cliente entra nel tuo centro ottico: fai l’anamnesi, controlli la vista, proponi una montatura, selezioni le lenti… e concludi l’acquisto.
Tutto perfetto, no?
Non esattamente.
Se quel cliente esce con un solo paio di occhiali, senza aver considerato un secondo paio per le sue esigenze complementari, stai sprecando un’opportunità enorme.
Certamente ne perde il tuo scontrino medio, ma la vera problematica è legata al suo benessere visivo. Le persone pensano che a tot diottrie corrisponda un solo tipo di lenti, non sanno che in realtà anche l’uso che ne fanno è fondamentale per avere l’occhiale perfetto. Che quello da usare in ufficio non è performante per correre una gara di triathlon, oppure per guidare spesso la notte.
Il secondo paio non è un “di più”, ma una cosa assolutamente necessaria per vedere al meglio e rimanere in sicurezza in ogni frangente della giornata.
In passato, si pensava che l’occhiale fosse “uno e basta”.
Ma oggi la vita delle persone è più complessa, varia, dinamica.
Un solo paio difficilmente copre bene tutte le situazioni quotidiane:
- Il lavoro al computer
- La guida notturna
- Lo sport
- La lettura a letto
- Le attività all’aperto
- Eccetera
Ricorda questo: quando proponi un secondo occhiale, non stai vendendo una cosa inutile, non stai “forzando all’acquisto”, stai risolvendo meglio una problematica che altrimenti rimane al cliente.
Non proporre il secondo paio è come dare un servizio incompleto.
Il cliente non è per nulla esperto della materia, e quasi mai sa che avrebbe bisogno di più paia diversi di occhiali per vederci in maniera ottimale in tutte le attività che fa.
Sta a te far emergere questa consapevolezza.
Come proporre il secondo paio in modo naturale, senza forzare
- Parti dall’anamnesi
L’anamnesi visiva è il cuore di tutto.
E’ in quel momento che emergono tutti i bisogni delle persone. Domande importantissime da fare sono tipo:
- “Che tipo di lavoro fai?”
- “Guardi spesso uno schermo da vicino?”
- “Fai sport oppure hai hobby all’aria aperta?
- Guidi molto durante il giorno oppure spesso la notte?”
- “Ti capita di leggere a letto o in ambienti poco luminosi?”
Vedrai che usciranno direttamente dalla bocca del cliente tantissime esigenze per le quali lui ci tiene a vederci alla perfezione, ed è su quelle che occorre sensibilizzarlo sulle peculiarità delle varie lenti.
- Normalizza il concetto del secondo occhiale
Non farlo sembrare un’eccezione è molto importante.
Fallo sembrare la scelta intelligente e comune perché in effetti ogni attività necessiterebbe di una lente specifica.
Puoi usare frasi come:
- “Molti nostri clienti scelgono due occhiali diversi: uno per il lavoro e uno per il tempo libero e gli hobby”
- “Per chi usa molto il computer e guida di sera, avere due lenti diverse è una grande comodità e la sicurezza aumenta drasticamente”
- “Io stesso porto due occhiali: uno per la scrivania, uno per uscire”
Quando il cliente vede che “lo fanno tutti”, è più predisposto a farlo.
E a te verrà molto più naturale mese dopo mese. Ci sono ottici nostri clienti che vendono in modo molto naturale due occhiali a 6 clienti su 10. Dieci persone entrano, in 6 escono con 2 occhiali. E sono felici tra l’altro, perché finalmente un ottico ha compreso in pieno tutte le sue esigenze.
- Fai esempi pratici legati alla sua vita
Esempio: “Con queste lenti da ufficio avrai una visione perfetta da vicino, ma se guidi molto la notte, ti consiglio anche un secondo paio ottimizzato a per quell’attività. Ne va della tua sicurezza e quella degli altri”.
Altro esempio: “Fai spesso sport? Possiamo valutare un occhiale leggero, stabile e con lenti protettive, dedicato solo a quello. Ti cambia la performance: come la bicicletta da 1.000 euro è differente da quella che costa 8.000, anche l’occhiale da ufficio non è equiparabile ad uno specifico per una competizione”.
Usa parole semplici e spiega parlando di situazioni quotidiane, o esperienze di clienti.
- Gestisci il prezzo con intelligenza
Evita di partire con l’argomentazione “secondo occhiale scontato”, questo suona come promozione che porta vantaggi solamente a te.
Prima indaga se la persona ha davvero bisogno, poi pian piano glielo fai comprendere, e solamente se serve, gli spieghi come funziona e che ne ha anche un vantaggio economico.
Mi raccomando, prima gli fai capire il beneficio, e poi gli spieghi come funziona la promo.
Usa qualcosa tipo:
“Considerando che con due occhiali riesce a coprire bene tutte le tue attività che fa in una settimana, riusciremo anche a vedere una soluzione economicamente vantaggiosa, senza compromessi sulla qualità.”
- Usa testimonianze di altri clienti
Le persone si fidano dell’esperienza degli altri è così che ci siamo evoluti.
Racconta spesso esempi di clienti che hanno fatto questa scelta e ne hanno tratto beneficio.
Il caso di Andrea: da 1,1 a 1,6 occhiali per cliente
Andrea, ottico in provincia di Torino, ha cambiato il suo approccio:
- Ha formato il team a fare domande strategiche.
- Ha creato un momento dedicato alla “consulenza visiva completa”.
- Ha iniziato a proporre soluzioni legate agli stili di vita, non solo alle prescrizioni.
Nel giro di 6 mesi:
- Ha portato la media da 1,1 a 1,6 occhiali per cliente.
- Ha aumentato lo scontrino medio del 33%, senza fare sconti, ma soprattutto sono aumentati tantissimo i margini, perché al netto del costo variabile di lenti e montature, il secondo occhiale ha tutto margine.
- I clienti sono diventati più soddisfatti perché avevano finalmente occhiali adatti a tutte le occasioni.
Conclusione: il secondo occhiale è un’opportunità importante per tutti, non un lusso
Ogni volta che un cliente esce con un solo paio di occhiali, si sta rinunciando:
- A migliorare la sua vita quotidiana.
- Ad aumentare il valore del servizio.
- A far crescere il tuo centro ottico come quello che davvero ascolta i clienti.
Il secondo occhiale non è “una vendita in più”.
È la vendita fatta bene.
Inizia con i prossimi 10 clienti.
Ritagliati un momento extra per fare domande, ascoltare, e proporre soluzioni mirate.
Scoprirai che l’opportunità è già lì: basta coglierla.
A presto,
Paola Aronne
Efficacia Commerciale Ottici