Oggi vediamo come non avere più mesi scarichi, dove i costi rischiano essere maggiori dei ricavi!
Ci sono mesi che, per molti centri ottici, fanno paura, non sono gli stessi per tutti, ma spesso: gennaio, febbraio e novembre e dicembre sono i peggiori.
Si lavora poco, si incassa meno, si interrompe il ritmo e cala l’entusiasmo.
La buona notizia?
Puoi cambiare le cose. Ma devi prevederlo per tempo!
1. Analizza i mesi storicamente deboli
La prima mossa da fare è guardare in faccia la realtà.
Apri il gestionale e scopri:
- Qual è il mese peggiore negli ultimi 2-3 anni?
- Perché? (Poca promozione? Cliente disattento? Persone in vacanza? Zero richiami? Soldi finiti in altri regali? Tasse?)
Questo è il tuo mese X.
Potresti non identificare un intero mese che va male, a volte sono solo alcune settimane, anche per quelle puoi seguire la stessa logica.
Le prime 2 settimane di gennaio di solito sono deserte? A cavallo di Pasqua e Ferragosto perdi meno soldi a chiudere?
Mettendo a punto una strategia specifica per riempirle, con un po’ di programmazione e qualche test, non sarà difficile trovare una soluzione da portare avanti negli anni successivi.
2. Pianifica una campagna speciale con largo anticipo
Se sai che febbraio sarà scarico, e’ necessario iniziare a lavorarci a novembre.
Perché?
Perché il cliente si muove con anticipo solo se glielo suggerisci tu o prepari qualcosa di specifico, altrimenti arriva all’ultimo (o non arriva affatto!).
Cosa fare?
- Lanciare una campagna dedicata con benefici per chi fa la prenotazione anticipata, come:
“Prenota ora il tuo controllo visivo di inizio anno e ricevi un trattamento omaggio sulle lenti”
- Crea una landing page o modulo online per registrarsi subito e ottenere il suo diritto ad averlo.
- Usa email, SMS e WhatsApp per diffondere il messaggio. Possibilmente non a tutti: seleziona le persone che per esempio non vengono da 12/24 mesi, e poi scrivigli un messaggio personalizzato in funzione di età e sesso.
3. Offri motivazioni forti per visitarti in un periodo “morto”
Il cliente non viene a febbraio se non ha un’urgenza o una motivazione specifiche, sei tu che devi crearle.
Puoi per esempio:
- Offrire gratuitamente un check-up di inizio anno, come augurio di buon principio.
- Giustificare una giornata di mini presentazione di una collezione nuova per un rinnovo del look: “Nuove montature con colori caldi, perfette per uno stile invernale”.
- Pensare ad un regalo specifico per chi verrà in quel periodo
4. Attiva una campagna di pre-richiamo mirata
Regola Aurea: evitare di aspettare che il cliente si ricordi di te.
Se hai un periodo scarico da riempire, sei tu che ti preoccupi di trovare un modo efficace per stimolarlo a tornare.
Usa il gestionale per filtrare chi ha fatto un check 12-18 mesi fa, e programma con anticipo i richiami.
Messaggio tipo: “Febbraio è il momento ideale per un check-up senza attese. Prenota ora il tuo controllo comprensivo di test lacrimale”.
Usa sempre una comunicazione intelligente, utile e soprattutto personalizzata.
5. Contenuti social mirati per il mese critico
Sai che non siamo fan della pubblicità perché ha costi certi anticipati e risultati incerti, però se hai canali social attivi, fai girare anche lì il tuo messaggio!
Per esempio per riempire l’agenda a febbraio, già a fine anno comunica cose tipo:
- “Anno nuovo, occhiali nuovi?”
- “Torna alla routine con una vista perfetta”
- “Controllo visivo a febbraio? Regalati un inizio d’anno nitido”.
6. Metti in agenda un evento in negozio
Gli eventi attirano, anche nei mesi deboli.
Soprattutto se sono mesi un po’ calmi a livello di eventi in generale e le persone si annoiano (tempo grigio, niente mare, niente neve ecc).
Organizza una giornata a tema, con prenotazione obbligatoria e posti limitati, tipo:
- “Vista Relax, per chi lavora molte ore al computer”, e parla poi dei rischi connessi con questo stile di vita!
- “Open Day: scopri i nuovi arrivi” con montature ultraleggere in titanio/carbonio/alluminio perfette per chi porta occhiali tutto il giorno. In omaggio trattamento fotocromatico o filtro luce blu.
- Puoi anche invitare esperti che parlino di specificità come “vista e gravidanza”, “vista e menopausa”, “vista dopo i 60 anni”.
Lo scopo è creare movimento, visibilità e occasioni di contatto, anche se non tutti acquistano subito.
Proprio su “vista e menopausa” Chiara, col negozio a Bergamo ha fatto un pienone inaspettato. Ha invitato una professionista esperta su cambi ormonali, che si è focalizzata su come questi ultimi abbiano ripercussioni sulla vista e sulla secchezza oculare. Ha adibito a questo la sala più grande, facendo sedere 30 persone, ed è stato un successone! In occasione dell’evento, data l’età delle clienti ha anche rispolverato montature vecchie che prendevano polvere nei cassetti, offrendole ad un prezzo speciale. Le settimane successive ha fatto un sacco di occhiali a chi era presente alla serata, e altrettanto è stato il passaparola scatenato!
CONCLUSIONE
I mesi deboli non sono una condanna.
Sono una sfida strategica.
Affrontali di petto e trova il modo di fare il pieno!
Buona riflessione!
Paola Aronne
Efficacia Commerciale Ottici