Un titolo provocatorio, non c’è dubbio. Vendere due occhiali a ogni cliente potrebbe sembrare un obiettivo irraggiungibile nella maggior parte dei casi. Eppure, ci sono strategie che rendono questo traguardo non solo possibile, ma naturale.
Infatti, con un approccio ben calibrato, è possibile fare in modo che il 40-70% dei tuoi clienti scelga un secondo paio di occhiali. La cosa sorprendente? Spesso saranno proprio loro a richiederlo!
Pensa, ad esempio, a un nostro cliente di Venezia: il suo negozio ha raggiunto una media di 2,4 occhiali per ogni cliente che entra.
Qual è il suo segreto?
La consapevolezza del cliente come punto di partenza
Tutto nasce dalla consapevolezza. Per molti clienti, il bisogno di un secondo occhiale non è immediato, ma emerge nel momento in cui vengono esplorate le esigenze visive legate alle attività che svolgono durante la giornata.
Facciamo qualche esempio:
- Chi lavora in ufficio e guida di sera, potrebbe beneficiare di lenti diverse: una per il comfort visivo davanti al computer e un’altra per migliorare la visione notturna.
- Gli appassionati di sport, come il ciclismo o il tennis, potrebbero aver bisogno di occhiali specifici con tecnologie che migliorano la performance visiva in movimento.
- Chi ama leggere a letto potrebbe preferire ridurre l’affaticamento visivo con una lente da lettura, mentre per guardare la TV sceglierebbe un occhiale diverso.
Molti clienti non sono consapevoli di queste possibilità, semplicemente perché nessuno gliene ha mai parlato. Sta a te, ottico, fare emergere questi bisogni latenti.
E non serve entrare nei tecnicismi: spesso è sufficiente spiegare i benefici di una soluzione rispetto a un’altra per accendere una lampadina nella mente del cliente.
Come guidare il cliente senza forzare
Immagina un cliente che acquista un occhiale con lenti office per il lavoro. Se non gli spieghi che queste non sono ideali per attività sportive o per guidare in condizioni di scarsa luminosità, non si renderà mai conto di avere bisogno di un secondo paio complementare. Ma attenzione: far emergere queste necessità richiede delicatezza. Il tuo obiettivo non è riempire il cliente di occhiali, ma fare in modo che veda al meglio in ogni situazione. Ad esempio, una anamnesi visiva completa che analizzi le abitudini quotidiane del cliente, può rivelare esigenze che nemmeno lui immaginava di avere. Chiediti:- Quali sono le attività principali che svolge con gli occhiali?
- Ha bisogno di supporto visivo per lo sport, il lavoro, il tempo libero?
- Quali difficoltà potrebbe incontrare in determinate situazioni?
L’importanza delle domande strategiche
Il potere delle domande è incredibile. Quando chiedi al cliente di raccontarti della sua vita, delle sue abitudini e delle sue passioni, non solo dimostri attenzione, ma lo aiuti a riflettere sulle sue stesse esigenze. Questo approccio trasforma l’acquisto in un’esperienza di consulenza, in cui il cliente si sente ascoltato e guidato verso la scelta migliore. Noi lavoriamo tutti i giorni con gli ottici in questa direzione, ma intanto ti propongo di fare questo test: con ai prossimi 10 clienti che entrano, chiedi quali sono le attività principali che svolgono con gli occhiali. Ti renderai conto che scavando un pochettino, ognuno fa attività specifiche, per cui occorre un supporto adatto. E basta questo, condividendo la riflessione col cliente, per aumentare le vendite di occhiali complementari. Non serve insistere o risultare pesanti. Pensa che Marco, ottico di Milano, ha la fila di persone che gli domandano occhiali specifici per i loro hobby, e tutto è nato quasi per caso (clicca qui per leggere come ha fatto).Conservare e utilizzare le informazioni raccolte
Ma una volta ottenute queste informazioni, come fare per gestirle? Puoi prendere spunto da ciò che accade nei centri medici: ogni paziente ha una scheda dettagliata che viene aggiornata regolarmente, in modo che nulla venga perso nel tempo. Ecco come puoi applicare questa strategia al tuo centro ottico:-
Crea una scheda cliente personalizzata.
Oltre ai dati tecnici delle lenti e della prescrizione, aggiungi dettagli sulle sue abitudini. Per esempio:
- “Guida spesso di notte.”
- “Ama correre al mattino.”
- “Trascorre molto tempo al computer.” Questi dati possono essere registrati in un gestionale o in una scheda digitale, rendendoli facilmente consultabili per eventuali follow-up.
- Programma richiami periodici. Come i medici pianificano visite di controllo, puoi inviare promemoria ai clienti per proporre controlli della vista o nuove soluzioni visive legate alle loro attività.
- Scegli strumenti semplici. Anche se il gestionale tecnico non permette di registrare queste informazioni, puoi usare un database Excel o un’app di gestione clienti. La chiave è avere un sistema pratico, intuitivo e veloce da consultare.
Oltre gli hobby: altri motivi per cui proporre un secondo occhiale
Non sono solo le attività specifiche a creare il bisogno di un secondo paio di occhiali. Altre motivazioni possono includere:
Stile: una montatura elegante per il lavoro e una più casual per il tempo libero.
Colori: montature dello stesso modello in tonalità diverse per abbinarle a differenti outfit.
Praticità: un occhiale di riserva per chi viaggia spesso o conduce una vita dinamica.
Emergenze: un secondo paio sempre pronto in caso di rottura del primo.
Incentivi economici: il rischio di puntare tutto sulla promozione
Offrire uno sconto per l’acquisto di un secondo occhiale è una strategia che molti ottici adottano, ed è vero che può sembrare allettante per il cliente. Tuttavia, affidarsi esclusivamente a una promozione rischia di trasformare una grande opportunità in un’occasione sprecata. Perché?
La verità è questa: una promozione, da sola, non crea il desiderio.
Se il cliente non è consapevole del valore e della necessità di un secondo occhiale, una promozione sarà percepita come una spinta alla vendita, piuttosto che come un’opportunità reale. Questo approccio porta spesso a risultati scarsi, perché il cliente non sente il bisogno autentico di acquistare un secondo paio, anche se scontato.
Al contrario, chi punta sulla qualità della consulenza e sull’ascolto, costruisce un percorso che porta il cliente a desiderare autonomamente il secondo occhiale. E qui sta la differenza tra proporre una promozione e creare una vera opportunità di crescita.
La chiave: consapevolezza prima, promozione dopo
Un cliente informato e consapevole delle sue esigenze è più propenso a valutare l’acquisto di un secondo occhiale, perché riconosce il valore che questo può portare nella sua vita quotidiana. La consulenza gioca quindi un ruolo cruciale:
Ascolto attivo: durante la visita, fai domande mirate sulle sue attività e abitudini. Mostrati interessato alle sue necessità e cerca di capire come utilizza i suoi occhiali in contesti diversi.
Consulenza personalizzata: spiega come un secondo occhiale potrebbe migliorare la sua esperienza visiva in situazioni specifiche. Non limitarti a proporre l’acquisto, ma illustra i vantaggi che ne trarrà, come maggiore comfort, sicurezza o performance.
Valore percepito: una volta che il cliente comprende il motivo per cui un secondo occhiale può fare la differenza, sarà lui stesso a vedere il senso di questa scelta. A quel punto, un incentivo economico può diventare un ulteriore motivo per agire, ma non sarà il fulcro della decisione.
La differenza tra “spiegare una promozione” e “fare una consulenza”
Chi punta solo sulla promozione di un secondo occhiale rischia di ottenere pochi risultati, per due motivi principali:
Il cliente non ha chiaro perché dovrebbe acquistare un altro paio e quindi vede la promozione come una spesa inutile, anche se conveniente.
La comunicazione basata sulla “vendita veloce” può sembrare superficiale, facendo percepire il negozio più come un rivenditore che come un consulente di fiducia.
Dall’altro lato, chi investe tempo nella consulenza approfondita e nell’educazione del cliente ottiene risultati nettamente migliori. Perché? Perché trasmette valore e crea fiducia, facendo emergere bisogni latenti.
La promozione, in questo caso, diventa un supporto: un incentivo per concludere una scelta già maturata. In altre parole, il cliente vuole acquistare un secondo occhiale e lo fa con la soddisfazione di sentirsi accompagnato e non spinto.
La verità: consulenza e ascolto sono le tue vere leve
La realtà è che la consulenza fa la differenza. Gli ottici che si affidano solo a sconti e promozioni sul secondo occhiale raramente ottengono risultati significativi. Al contrario, chi costruisce una relazione basata sull’ascolto e sulla personalizzazione, riesce a vendere molti più secondi pezzi, spesso senza nemmeno dover ricorrere a uno sconto.
Un cliente ben seguito non acquista un secondo occhiale perché è “conveniente”, ma perché lo desidera, lo comprende e lo considera una soluzione utile per le sue esigenze. E questa consapevolezza genera fedeltà, non solo una vendita in più.
Come integrare promozioni e consulenza
Se vuoi ottenere il massimo da una promozione per il secondo occhiale, ecco alcuni suggerimenti pratici:
Fai prima emergere il bisogno: usa il colloquio e la visita per far capire al cliente quanto potrebbe migliorare la sua vita con un secondo occhiale. Solo quando il valore è chiaro, introduci l’eventuale promozione come un ulteriore vantaggio.
Evita di partire con lo sconto: se inizi parlando della promozione, rischi di abbassare il valore percepito dell’intera consulenza. Punta prima sulla qualità del servizio e sulla personalizzazione.
Comunica il risparmio in termini di valore: anziché dire “sconto del 30% sul secondo occhiale”, prova a spiegare: “Con questa offerta, puoi ottenere il massimo comfort sia al lavoro che durante i tuoi viaggi, con un piccolo investimento in più.”
Prova questo approccio
Detto questo, il fulcro rimane che con piccoli accorgimenti e delle domande strategiche, puoi trasformare la vendita di un singolo paio di occhiali in un’esperienza che porta valore aggiunto ai tuoi clienti, e aumenta contemporaneamente il tuo scontrino medio e la soddisfazione dei clienti.
Nei prossimi giorni, fai un esperimento: non parlare subito delle promozioni per il secondo occhiale, ma concentrati sull’ascolto e sulla consulenza. Quando il cliente sarà convinto del valore, potrai presentare l’incentivo economico come la ciliegina sulla torta.
Ti sorprenderà vedere come la qualità della tua consulenza possa portare a risultati migliori, senza bisogno di “forzare la mano”.
A presto,
Paola Aronne
Efficacia Commerciale Ottici
