Hai un’azienda che da qualche anno non cresce più come vorresti?
È normale, e ora ti spiego perché dovresti partire dalla tua efficacia commerciale…

Fammi indovinare:

  • Sei il commerciale più performante di tutti (tanto che se manchi tu a chiudere contratti l’impresa va in sofferenza).
  • Tieni tutti i rapporti coi fornitori (e tratti sui prezzi e i termini di consegna)
  • I clienti che hanno a che fare con te spendono più soldi degli altri, e parlano bene di te più facilmente.
  • Alla minima difficoltà i dipendenti vengono da te a chiedere come risolvere la faccenda (escluse quelle 10 situazioni ricorsive per le quali si arrangiano)

Potrei non averci preso su un punto, ma non mi sbaglio di molto vero?

Se hai un’impresa da una decina d’anni e meno di 30 dipendenti, è normale!

In un mondo ideale, tu devi avere la visione e coordinare i vari reparti, ma poi:

  • I commerciali dovrebbero essere più bravi di te nelle trattative
  • I fornitori dovrebbero abituarsi a trattare con “l’ufficio acquisti”
  • I clienti non dovrebbero avere l’esigenza di “parlare con il titolare”
  • I dipendenti dovrebbero essere tutti più bravi di te nella loro specifica mansione (e saper gestire tutte le situazioni senza disturbarti mai)

Questo non succede, e tu devi sempre essere presente, e trainare le singole situazioni.

Vedi, l’imprenditore italiano è abituato ad andare ad intuito un po’ su tutti i fronti. E va bene. Funziona.

Fino ad un certo punto però.

Perché finché sei una realtà nuova, esisti da qualche anno e hai al massimo 7/8 dipendenti, ricavarsi il proprio mercato con l’intuito è fattibile.

Ma dopo no.

E la crescita si blocca per diversi anni a fila.

Il fatturato è stagnante.

Per incapacità?

No!

Semplicemente le cose si sono complicate, hai un tot di dipendenti, un tot di clienti e un tot di fornitori (e problemi) che non ti permettono di crescere ulteriormente.

Hai raggiunto la massima espansione di cui tu da solo riesci a farti carico.

Quindi cosa puoi fare?

  • Trovi una copia di te e ti duplichi (ma sappiamo che non esiste)
  • Trovi un Amministratore Delegato che si gestisca tutti i casini (ma non ti costa meno di 70.000€ l’anno)
  • Trovi un socio (che deve avere la tua stessa visione, e voler sollevarti da un po’ di responsabilità e operatività)
  • Oppure, rendi più efficaci i processi aziendali. Automatizzi certe procedure, e rendi più efficienti le persone (in questa maniera puoi arrivare a raddoppiare il fatturato senza aumentare di un solo euro i costi fissi – Con Giuseppe di Bastamuffa.it abbiamo incrementato dell’89,3% il fatturato in 3 anni, e la sua azienda esisteva già da 10 anni)

Rendere i processi e le persone efficienti è il segreto. A partire dall’efficacia commerciale tua e del tuo team.

Ma come fare?

Servono i DATI

E no! Non mi riferisco ai dati di Google Analytics, a quelli di Facebook, e ai “like” sui social. Mi riferisco a dati strategici utili per le scelte di crescita.

Non solo I classici:

– Vendite giornaliere
– Margini giornalieri
– Costi fissi
– Costi variabili
– Incremento delle performance del personale
– Ecc.

Mi riferisco soprattutto ai dati che ti permettono di ASCOLTARE i tuoi clienti.

Quelli che ti permettono di profilare il tuo cliente, di sapere esattamente chi è, cosa sta cercando, e come puoi essere la miglior soluzione ai suoi bisogni.

Sai qual è l’ingrediente principale del successo di Amazon?

È che ASCOLTA i propri clienti. E non solo attraverso il telefono o la chat quando hanno dei problemi.

Li “ascolta” grazie ad algoritmi che capiscono cosa stanno cercando, cosa desiderano, cosa non trovano, e perché non comprano. Si chiama psicometria, ed è la matematica applicata alla psicologia.

Riesce cioè a mappare le scelte e i pensieri delle persone, per capire cosa vogliono. È grazie a quei dati che Amazon non sbaglia un colpo! Per loro viene facile tracciare gli abbonati, quelli che hanno Amazon Prime, ed ecco che si fanno in quattro per fare in modo che uno sottoscriva l’abbonamento.

Ti danno la precedenza sugli altri clienti inviandoti i prodotti quanto prima, regalano i costi di spedizione, film, musica e molto altro. E tu ti affezioni, ti senti ascoltato.

E spendi. Mooooolto di più. Una ricerca fatta da Statista mostra che il carrello medio di chi NON ha Prime è di 544$ l’anno, mente chi è iscritto spende in media 2.486$ l’anno. Su internet troverai moltissimi grafici del genere, anche con importi diversi, tutto dipende da quando è stata fatta la ricerca.

Ma non c’è dubbio che i clienti che si sentono più ascoltati spendono di più, più volentieri, e sono più propensi al passaparola positivo.

ottimizzazione processi aziendali

E io faccio lo stesso sui miei clienti.  Bastamuffa.com, che ha incrementato del 89,3% il suo fatturato tra il 2017 e il 2020, senza incrementare il proprio staff! Ed è un’azienda che esisteva già da 10 anni sul mercato, non una startup.

 

Tutto parte dall’ottimizzare dell’efficacia commerciale.

 

I dati che raccolgo tramite i questionari servono per una profilazione comportamentale del target. Per monitorare l’efficacia commerciale dell’azienda.

Monitoriamo costantemente:

– Perché le persone comprano

– Perché le persone non comprano

– Perché alcune persone spariscono

Devi sapere che tutti quelli che comprano hanno delle caratteristiche, quelli che non comprano ne hanno altre, e chi sparisce ha peculiarità precise. Un esempio su Bastamuffa?

1

Chi compra in fretta ha bambini piccoli, e problemi di muffa da circa un anno, oppure soffre di problemi respiratori (asma, raffreddore cronico, tosse…)

2

Chi non compra ha più di 50 anni, una casa grande, e problemi di muffa da almeno 7 anni

3

Chi sparisce sono giovani, senza figli, con lievi problemi di muffa. 

Abbiamo mille grafici su questo, e non possiamo pubblicarli (perché sono strategici) ma te ne mostro uno.

È su un campione di 161 persone che hanno richiesto un preventivo.
Nel primo riquadro ci sono i clienti che poi hanno comprato, nel secondo chi non ha comprato, e nel terzo chi è sparito.

ottimizzazione processi aziendali

Possiamo subito vedere che chi ha comprato era abituato a pulire spesso la muffa: ogni settimana oppure ogni mese.

Chi non ha comprato è gente che per lo più pulisce una volta all’anno (e ha la muffa da molti anni, com’è emerso da un’altra domanda).

Mentre chi è sparito ha problemi di muffa lievi, e sono per lo più coppie giovani senza figli.

A cosa serve avere questi dati?

Per migliorare in primis l’efficacia commerciale dell’azienda.

Amazon non è diventata ricca per caso.

E Bastamuffa non ha raddoppiato il fatturato per caso, senza aumentare i costi fissi. Questi dati servono proprio a questo: marginare di più. E nello specifico abbiamo potuto:

Capire cosa non andava nella comunicazione

Capire come attrarre più persone che poi avrebbero comprato

Creare dei materiali per aumentare la nostra autorevolezza sul target giusto

Addestrare il personale a riconoscere il profilo comportamentale del cliente

Velocizzare le trattative (da 15 giorni a 3 giorni in media)

Grazie a questi dati abbiamo efficientato l’azienda, e ora possiamo crescere esponenzialmente senza problemi.

Nel 2021 siamo passati dall’essere in 4 ad essere in 30

In due mesi e mezzo abbiamo fatto tutto il fatturato del 2017

Viaggiamo veloci, reclutiamo nuove persone alla velocità della luce

2017: 25 ordini mensili -> 2021: 323 ordini mensili (un + 1192%)

I nuovi collaboratori sono andati tutti a reddito in 10 giorni, e hanno un tasso di chiusura compreso tra il 20% e il 56%

Nelle aziende normali ci vogliono 3/4 mesi di affiancamento perché un nuovo commerciale sia autonomo a gestire i clienti. E in ogni caso arrivare al 20% di chiusura non è semplice.

Capisci perché ti servono questi dati? E la cosa più interessante è che non abbiamo mai preso nemmeno 1€ dalle banche, mai saltato pagamenti a dipendenti e fornitori.

Hai mai pensato a come finanziarti la crescita? Non lo devi fare con campagne di marketing. Con la “lead generation” potresti farti molto male! Non buttare tempo e denaro in soluzioni che hanno poca probabilità di funzionare.

Bisogna crescere aumentando le conversioni. Riducendo i tempi delle trattative. Aumentando lo scontrino medio, ecc. Immagina di avere un’auto col serbatoio bucato.
Continui a metterci dentro benzina per farla andare o ti preoccupi di aggiustare il serbatoio? E magari di tarare il motore perché consumi meno a parità di prestazioni?

Ci sono priorità da seguire. Prima si crea un’azienda performante, poi si mettono soldi nella pubblicità e nel marketing per andare più veloci. Questa è la ricetta per il successo.

E io posso aiutarti esattamente nel rendere performante la tua auto!

Efficacia Commerciale è la soluzione per tutti gli imprenditori che vogliono sistemare i processi commerciali, e aumentare le conversioni.

Vuoi ottenere anche tu questi risultati?

Il team di Efficacia commerciale è pronto ad aiutarti in questa nuova crescita!

Che alternative ci sono sul mercato per avere risultati simili?

1

Puoi fare completamente in autonomia

2

Puoi rivolgerti a qualche esperto di marketing

3

A qualcuno che lavora nel mondo dell’e-commerce

4

Ci sono poi i formatori, che ti possono insegnare i vari step

5

Infine i consulenti aziendali, magari ex direttori di banca o commercialisti specializzati in controllo di gestione

Nessuna di queste opzioni però è la migliore se vuoi ottenere un ottimo risultato in tempi ragionevoli.

Per fare completamente in autonomia, necessiti di studiare davvero molto, fare errori e riprovare. Meglio se investi quel tempo per migliorare i processi su cui sei già bravo, fare innovazione, o formare le persone che lavorano con te.

Puoi rivolgerti a qualche esperto di marketing, ma ricordi? Riempire il serbatoio prima di tappare il buco non è la miglior cosa da fare. Se la persona è in gamba ti troverai con molti contatti che vogliono avere informazioni, ma sono persone da gestire. Forse è meglio se prima porti la rete vendita a convertire il 30-40% dei contatti che ricevono no?

Ora va di moda l’e-commerce, ma bada bene, non è mettendo i tuoi prodotti su un sito che aumenti le vendite. Per vendere di più occorre che porti persone interessate sul quell’e-commerce. E questo è un passaggio molto costoso.

I formatori possono insegnarti vari step. Il punto è che loro non fanno una fotografia della tua azienda ma insegnano cose “generiche”. Inoltre spetta tutta a te l’implementazione di quello che ti dicono.


I consulenti aziendali, magari ex direttori di banca o commercialisti specializzati in controllo di gestione sono le persone più adatte. Ma difficilmente entrano nell’operatività. Ti fanno una buona fotografia della situazione, e ti danno ottimi consigli per migliorare. Ma poi lasciano tutto sulle tue spalle.


Efficacia commerciale invece, si preoccupa di sollevare gli imprenditori da certe incombenze di processo, dopo aver fatto la lista delle cose da seguire per priorità.

Come?

Prenota una consulenza gratuita con noi e capirai quali dati sono vitali per avere il controllo della tua azienda (sfrutterai i segreti di Amazon).  Le trattative saranno più corte, i clienti si sentiranno ascoltati e capiti, e aumenterà anche il tasso di chiusura.

Sono decine gli imprenditori che hanno già toccato con mano questi benefici, e ora tocca a te!

Il nostro focus sta nel monetizzare i tuoi asset esistenti, e nel rendere fluido tutto il processo commerciale. Nello specifico possiamo vedere come:

  • Strutturare una scala di vendita per Target/Livello di consapevolezza (questo serve per vendere di più, e più facilmente a chi si interessa di te)
  • Riclassificare il portafoglio clienti per poterlo sfruttare al meglio (scovare nuovo fatturato nella propria lista di clienti)
  • Creare un preventivo che alza il tasso di chiusura (utile per fatturare di più con meno fatica)
  • Creare questionari di profilazione per trovarti a parlare solo con clienti consapevoli (questo fa risparmiare un sacco di tempo!)
  • File monitoraggio commerciale su misura (come sta lavorando la tua rete?)
  • Supporto e formazione per la costruzione del team marketing interno (per essere veloci ed efficaci nella crescita)
  • Monitoraggio trattative (per capire dove ci si arena e come essere più efficaci)
  • Supporto alla gestione dello sviluppo del team commerciale (perché sia sempre sul pezzo ed efficace nelle conversioni)
  • Creazione front end e strategie per alzare la marginalità media (per guadagnare di più a parità di sforzi)

Tutto questo, in ogni caso, parte da un Check-up della tua azienda, che andrà ad evidenziare in cosa siete forti e su cosa c’è da lavorare di più.

Nessuno dei prodotti che leggi qui sopra è venduto singolarmente e prima del check-up.

Infatti la strategia che possiamo elaborare, viene da una profonda conoscenza di quanto esiste già in azienda, perché nulla dev’essere fatto a caso.

Non si parte dalla strategia “che funziona sicuramente”, come ti venderebbe qualcuno (che magari è l’unica che sanno fare e di cui fanno copia-incolla su tutte le aziende).

La tua azienda è diversa da tutte le altre.

Negli anni hai costruito una serie di asset unici, che è bene sfruttare prima di spendere un solo euro in “campagne di marketing” avventate.

Perché quello che ti serve per aumentare il fatturato di un 10% / 20% / 40%, è già in azienda, ed è a costo zero. Occorre solo saperlo monetizzare.

Come hai visto con Giuseppe di Bastamuffa.com abbiamo incrementato dell’89,3% il fatturato in 3 anni, senza spendere un euro in più in costi fissi.

E sai cosa significa?

Che i margini sono saliti di moltissimo.

Se anche tu vuoi tornare a crescere, e avere la giusta soddisfazione dalla tua azienda (e poter cominciare poi progetti nuovi), puoi cliccare qui per fare una chiacchierata con noi, e capire meglio come funziona il nostro Check-up.

Tranquillo che se vediamo che non fa per te, te lo diremo in maniera molto trasparente.

Sarà stata comunque una piacevole chiacchierata!

Alla tua efficacia commerciale

Paola Aronne

P.S. quasi mi dimenticavo di mostrarti tutto quello che analizzeremo con il Check-up. Eccolo riassunto in questa immagine.

ottimizzazione processi aziendali

Qualcosa ti incuriosisce già? Clicca qui e prendi un appuntamento con noi!

FAQ

Frequently Asked Questions

Essere efficaci commercialmente significa che dalla richiesta del cliente fino alla consegna del prodotto tutto fila liscio, senza intoppi o colli di bottiglia. Sistemare la propria efficacia commerciale fa sì che le vendite si chiudano in meno tempo, senza sorprese, e con un tasso di conversione più alto.

Ciò influisce anche sulla soddisfazione del cliente, che si sentirà davvero ascoltato. Il percorso d’acquisto sarà facile, e parlerà con gente preparata.

Dal punto di vista dell’imprenditore significa avere un’azienda che funziona in maniera fluida, con procedure standard e senza urgenze. Il personale sarà sempre a suo agio perché per ogni cosa da fare ci sono manuali di procedure dedicati, e gli errori (e relativi costi occulti) scendono a zero.

“Avere nuovi clienti” è sempre la preoccupazione principale di ogni imprenditore. Ma se ci focalizzassimo nell’aumento di chiusure di trattativa dei clienti che già normalmente arrivano? Sistemando l’efficacia commerciale delle aziende, incrementiamo il tasso di conversione delle trattative, diminuendo le dispersioni di tempo. A volte si passa dal chiudere 2 trattative su 10 a chiuderne 4, 6 o 7! Sono molti i nostri clienti soddisfatti, e puoi leggere le loro testimonianze qui LINK.

Solo una volta che l’efficacia commerciale è sistemata, allora si può cominciare a spendere più soldi nel marketing e nelle pubblicità.

Fare il contrario, sarebbe come continuare a mettere benzina in un’auto col serbatoio bucato, e con le marce che arrivano fino alla terza. Meglio riparare i guasti prima di riempire nuovamente il serbatoio no?

Solo così si riducono le dispersioni e si può davvero andare veloci.

Un’azienda che esiste sul mercato da almeno una decina d’anni, ha tantissimi asset che non sfrutta per niente:

  • Clienti storici
  • Clienti recenti
  • Fornitori
  • Dipendenti
  • Potenziali partner
  • Ecc

Lo scopo iniziale, prima di capire in che direzione andare, è mappare ogni singolo asset.

Parallelamente si procede analizzando le potenzialità dell’azienda, le competenze del personale, l’efficacia commerciale…

Da questo uscirà una nutrita lista di attività da fare, che saranno riclassificate in base alla priorità a seconda che impattino:

  • Sulla cassa a breve termine
  • Sulla cassa a lungo termine
  • Sugli asset a breve termine
  • Sugli asset a lungo termine

Questo banalmente significa che prima di lanciare un nuovo brand, si penserà ad alzare lo scontrino medio dei clienti che già vengono a comprare da te.

Spero di aver risposto alla tua domanda, se vuoi approfondire questo aspetto leggi la pagina dedicata qui LINK

Ci sono mille modi per avere nuovi clienti col marketing: tramite Google, Facebook, Instagram, articoli di giornale, flyer, cartelloni, passaparola, pubblicità in radio, in TV, e chi più ne ha più ne metta. È solo questione di capire il proprio target ed elaborare una strategia efficace.

Ma la vera domanda è: se fai marketing bene e ti arrivano nuovi clienti, poi li sai gestire?

Oppure chiudi solo un 20% delle trattative?

O il tuo personale non riesce a starci dietro?

O ancora, saltano i processi aziendali per cui ogni cliente è da trattare a suo modo e i dipendenti vengono sempre da te a chiederti cosa fare con questo o quello?

Perché alla fine, farsi notare dai potenziali clienti è semplice, il successo di un’azienda sta però nel gestire tutte le richieste col minimo sforzo, in modo da aumentare i propri margini.

Ci credi che con certe aziende abbiamo dovuto rendere più difficile l’acquisto perché la mole di richieste che arrivavano naturalmente intasavano l’ufficio preventivi ed erodevano i margini?

Ecco perché è più intelligente partire dall’efficacia commerciale. Perché quando la macchina è oliata e performa bene, se arrivano migliaia di clienti tutti in un colpo tanto meglio!