casi studio efficacia commerciale

Riccardo Amici

Esperto di processi

“Devo capire come far funzionare meglio questa cosa…”

La mia passione per i dati nasce all’interno del negozio di informatica di mio padre, nei primi anni del 2000. Tra assemblare computer e scoprire nuovi software ho forgiato il mio interesse verso l’origine del funzionamento delle cose.

Nel 2015, dopo 9 anni a vario titolo nel mondo delle vendite – tra contratti telefonici, iPhone, bollette della luce e impianti fotovoltaici – ero deciso a scoprire perché non riuscivo a raggiungere i risultati che volevo. Inizio cosı̀ il mio viaggio alla scoperta del “linguaggio macchina” tra studio e applicazione di corsi di vendita, marketing e copywriting. A fine 2019, da Responsabile Marketing, avevo accompagnato l’azienda per cui lavoravo ad una crescita del +130% sul fatturato 2018.

Oggi metto a disposizione la mia esperienza e aiuto i piccoli imprenditori a raccogliere e leggere i dati per ottimizzare la programmazione, l’organizzazione e i processi di vendita diminuendo cosı̀ gli sprechi ed aumentando margini e fatturato.

FAQ

Essere efficaci commercialmente significa che dalla richiesta del cliente fino alla consegna del prodotto tutto fila liscio, senza intoppi o colli di bottiglia. Sistemare la propria efficacia commerciale fa sì che le vendite si chiudano in meno tempo, senza sorprese, e con un tasso di conversione più alto.

Ciò influisce anche sulla soddisfazione del cliente, che si sentirà davvero ascoltato. Il percorso d’acquisto sarà facile, e parlerà con gente preparata.

Dal punto di vista dell’imprenditore significa avere un’azienda che funziona in maniera fluida, con procedure standard e senza urgenze. Il personale sarà sempre a suo agio perché per ogni cosa da fare ci sono manuali di procedure dedicati, e gli errori (e relativi costi occulti) scendono a zero.

“Avere nuovi clienti” è sempre la preoccupazione principale di ogni imprenditore. Ma se ci focalizzassimo nell’aumento di chiusure di trattativa dei clienti che già normalmente arrivano? Sistemando l’efficacia commerciale delle aziende, incrementiamo il tasso di conversione delle trattative, diminuendo le dispersioni di tempo. A volte si passa dal chiudere 2 trattative su 10 a chiuderne 4, 6 o 7! Sono molti i nostri clienti soddisfatti, e puoi leggere le loro testimonianze qui LINK.

Solo una volta che l’efficacia commerciale è sistemata, allora si può cominciare a spendere più soldi nel marketing e nelle pubblicità.

Fare il contrario, sarebbe come continuare a mettere benzina in un’auto col serbatoio bucato, e con le marce che arrivano fino alla terza. Meglio riparare i guasti prima di riempire nuovamente il serbatoio no?

Solo così si riducono le dispersioni e si può davvero andare veloci.

Un’azienda che esiste sul mercato da almeno una decina d’anni, ha tantissimi asset che non sfrutta per niente:

  • Clienti storici
  • Clienti recenti
  • Fornitori
  • Dipendenti
  • Potenziali partner
  • Ecc

Lo scopo iniziale, prima di capire in che direzione andare, è mappare ogni singolo asset.

Parallelamente si procede analizzando le potenzialità dell’azienda, le competenze del personale, l’efficacia commerciale…

Da questo uscirà una nutrita lista di attività da fare, che saranno riclassificate in base alla priorità a seconda che impattino:

  • Sulla cassa a breve termine
  • Sulla cassa a lungo termine
  • Sugli asset a breve termine
  • Sugli asset a lungo termine

Questo banalmente significa che prima di lanciare un nuovo brand, si penserà ad alzare lo scontrino medio dei clienti che già vengono a comprare da te.

Spero di aver risposto alla tua domanda, se vuoi approfondire questo aspetto leggi la pagina dedicata qui LINK

Ci sono mille modi per avere nuovi clienti col marketing: tramite Google, Facebook, Instagram, articoli di giornale, flyer, cartelloni, passaparola, pubblicità in radio, in TV, e chi più ne ha più ne metta. È solo questione di capire il proprio target ed elaborare una strategia efficace.

Ma la vera domanda è: se fai marketing bene e ti arrivano nuovi clienti, poi li sai gestire?

Oppure chiudi solo un 20% delle trattative?

O il tuo personale non riesce a starci dietro?

O ancora, saltano i processi aziendali per cui ogni cliente è da trattare a suo modo e i dipendenti vengono sempre da te a chiederti cosa fare con questo o quello?

Perché alla fine, farsi notare dai potenziali clienti è semplice, il successo di un’azienda sta però nel gestire tutte le richieste col minimo sforzo, in modo da aumentare i propri margini.

Ci credi che con certe aziende abbiamo dovuto rendere più difficile l’acquisto perché la mole di richieste che arrivavano naturalmente intasavano l’ufficio preventivi ed erodevano i margini?

Ecco perché è più intelligente partire dall’efficacia commerciale. Perché quando la macchina è oliata e performa bene, se arrivano migliaia di clienti tutti in un colpo tanto meglio!